和咱们一起探究，怎么运用生意顾问相关数据玩转活动产品布局。
第一步：顺应“民”心，顺水推舟这儿的“民”是指顾客，想要做好成绩，一定要依从消费需求的改变，顺势而为。作为一名运营，首要要做的就是先了解下大盘数据的走势状况怎么。接下来咱们看看活动预热期和平常时刻段各品类大盘数据体现怎么？1.先看下自己的主营品类是哪些？针对性地剖析子类目大盘数据。数据来历：生意顾问-运营剖析-分类剖析从这儿面，咱们能够看到T恤、休闲裤、衬衫是店肆现在的主营类目，咱们也要点剖析该类目。2.接下来，咱们来看下职业大盘中各个趋势增幅数据。数据来历：生意顾问-商场行情-职业大盘-子职业报表补白：因时刻问题，上面宁静就只录取了四个类目来做剖析，首要是论述剖析思路。上面对数据做了处理。由于这次是活动预热，所以该剖析的原理在于，比照日常时刻点（这儿取数时刻是5.25~5.31，剖析日期为6.9~6.15），离活动时刻越近，咱们查找阅读的热度会越高，对应的，保藏和加购的力度也应该比平常高，所以上面两张图就是对两个时刻段进行比较。这个比较是为了看哪些品类需求具有更好的爆发点。 从上面图表中咱们能够发现，这次活动预热期，羽绒服无论是流量增幅仍是保藏/加购的增幅，都是最显着的，可是基数现在还太小，所以羽绒服品类在此次618活动能够做一下蓄水储备。别的值得本次活动注重的是，休闲裤子类目，比照日常时刻，活动前其需求和加购才能都有显着的增加。所以能够要点注重下该品类的活动体现，给予做好流量分配和产品调配。而反过来，衬衫类目和T恤类目却呈现的下滑痕迹，不过T恤的体量大，仍然是最重要的引流品类和主营品类。3.各子职业的年生命周期走势剖析该剖析是为了完整的还原类目的走势，而不是单纯的剖析活动，由于这儿面涉及到产品备货和后续的问题，如果一味以为活动预热需求的暴涨，而盲目备货不考虑其周期，则会呈现大问题，有些类目或许6月份之后就开始走下滑趋势了。休闲裤在6月后就呈现下滑走势，T恤在5月份后也呈现下滑痕迹。而羽绒服反季操作的话，实际上仍是比较早的。咱们现在羽绒服上架产品数占到10%，首要是凭借618做反季清仓，别的是对本年新款盛行元素做一次提早测验。小结：1.从上面的剖析能够看出，现在店肆全体品类结构是根本跟大盘结构是保持一致的。休闲裤在活动前商场需求具有比较显着的增加性，并且商场体量大，是咱们本次活动的要点注重品类。而T恤尽管需求小幅下滑，可是仍然是主出售点，所以在流量分配上做好跟休闲裤的调配推送和扣头力度。2.休闲裤在六月份后会呈现逐渐下滑，所以在备货层面上，不适合拉长战线。3.羽绒服在这一轮618前的加购需求是比较显着的，借着反季出售，能够使用价格上的实惠性做反季清仓，别的就是对本年新款盛行元素做提早测验。注：因参赛时刻问题，以上未包括完整618预热时刻，如果是做猜测剖析的，能够参阅从前的预热状况，最终会说到。第二步：知己知彼，攻无不克1.竞品干流款价格及转化率散布状况（以竞赛店肆T恤品类前15款做事例）数据来历：商场行情-品牌粒度-选择剖析品牌和品类从上面数据来看，咱们能够看到，该竞赛店肆干流价格根本是78元，并且78元的转化率也显着比其他价格要偏高。2.品类分层结构怎么？数据来历：商场行情-品牌剖析-品牌详请从这儿咱们能够看到，T恤占比达63%（这也是为什么我首要拿T恤来剖析）。从第二张图里能够发现，这段时刻流量是有很显着的龙抬头现象，可是其加购状况却远不如流量增加，在活动预热期转化下滑状况下，加购应该增幅大才对，而这儿反而下滑了，这也验证了上面职业大盘剖析的T恤状况。第三张图则是关于T恤品类做了一个价格分层的处理。从这儿面咱们能够发现一个问题，65-85元区别是出售最好的（上面主力款数据也能够看到），其次不是85-110元，而是110-150这个范围，这有或许是85-110这个价格段在顾客心思仍是处于65-85同台竞价上，而110-150则是另一个层次的提高。咱们这儿能够看到，85-110支付产品数是最多的，量小而涣散。这是否是由于本身这个价格段开发的产品就比较多形成的，此处因时刻问题没有具体证明。但如果咱们观察多家竞赛商家，了解顾客关于价格层级的分层，是否能够会集战线削减过度涣散而形成的库存积压呢？有待考虑和验证。3.竞店流量结构剖析数据来历：商场行情-产品店肆榜-品牌粒度-产品查看概况从上面流量结构中，免费流量（手淘查找、淘内免费其他）都有比较大的增加，付费方面钻展的投进增加起伏高达217%。别的，从拜访深度来看，手淘查找、购物车、我的淘宝、直通车等都有比较好的提高，而钻展则呈现下滑（钻展的产品散布规划需求调整）。全体来看，比日常提高了0.2的拜访深度，依照现在所剖析的7天数据，则提高了20万的阅读（而这是由于剖析仅仅拿取了部分数据），因此也能够作为本店的数据参阅。小结：1.从上面剖析来看，竞店T恤类目的首要价格重心是在78元，并且78元这个价位的转化也比其他价位要高。别的，从数据看，就算是预热期间，其转化率仍然比较高，这也是由于这家竞点在本次618活动中扣头力度比较弱，加上本身价格不高，所以其转化率相对咱们而言要高出不少（见下面本身店肆剖析）。可是，这个关于活动当天所需求的蓄水才能会比较弱，会形成爆发性不行强。2.别的，咱们从第二点剖析能够看到，该竞店的T恤尽管流量强势，可是其加购力度却弱许多。3.价格层出售商，该竞店85-110元这个价格段产品过涣散，并且从这上面的剖析思路，咱们是能够剖析顾客对价格心思层次的分层的，由此能够给咱们本身店肆的价格分级做参阅。不过，这儿仅仅一个个案数据，能够去延伸更多数据来做辅佐剖析，事例就不过多阐释了。4.该竞店手淘查找流量占比非常高，并且其拜访深度也有比较高的提高，钻展投进在近期的增加起伏高达271%，该剖析能够作为咱们本身店肆流量结构的参阅。第三步：以史为镜，知晓未来1.本身店肆T恤品类的主引流款剖析数据来历：商场行情-产品店肆榜-品牌粒度首要第一张图咱们看到T恤店肆干流定位是在158元，并且产品价格段的分层竞赛层次清晰。跟上面剖析的竞赛对手有所不同，从这儿看到110-150，150-225两个层次产品布局上比较合理。从主力款的扣头力度上，比照上面剖析的竞赛对手10元无门槛优惠券而言，本次的主力款扣头力度是很大了，**-**元的降价起伏。再加上店肆活动买二送一，加赠品以及官方收取天猫购物券翻倍等玩法，让本身高质量层次的产品价格大起伏优惠，这也是后边咱们会看到预热期间增加起伏显着提高的首要原因（职业大盘实则是有所下滑的）。数据来历：商场行情-产品店肆榜-品牌粒度-产品查看概况从上面数据来看，咱们首要的流量来历是免费、其他和手淘查找，而比照竞赛对手的增加状况 ，咱们精准流量更具有增加爆发性，比方加购增加了76%，淘内免费其他增加起伏高达164%，手淘也增加了42%。别的，第三图里加购人数的增加也显着高于流量的增加，转化率下滑起伏也没加购增加人数大，这都能够说明了引入的流量需求精准度高。（呼应上面剖析到的这次618的活动力度，实现流量和加购的逆袭增加）可是，从上面这张拜访深度的增加剖析图来看，活动前比照日常时期，竞赛对手的流量拜访深度提高远高于咱们。尽管咱们平常比对方高出0.2%，可是从图看近期数据，对方已经超越了咱们，而咱们并没有起到显着增加，这个则需求咱们在分流结构上要做好调整了，尤其注重主力款及调配，比方我上面大盘剖析里说到的对休闲裤的调配提高。3.分流状况剖析从上面的剖析中，咱们发现拜访深度和平常比并没有提高，所以接下来咱们能够尝试研讨下，高拜访深度有什么特性？有哪些规矩能够用于优化？a.从下图中，下单转化率跟拜访深度之间的联系是一个正联系，可是这个联系强度仍是相对涣散，我把数据截取为两部分让数据进入匣子来看，转化率**%作为分水岭，以上的其拜访深度显着要比较高。b.从下面图表中反应出来，100-250元这个价格段，其价格对宝贝的拜访深度没有什么影响，而300元以上的价格其拜访深度都偏低。不过，咱们店肆本身价格段也是在110-250元之间的价格段，因此价格本身对店肆拜访深度没什么影响，能够疏忽。c.加购率对拜访深度的影响如下图，同样有个分水线，加购率在**%以上的掩盖比较多高拜访深度的产品。（由于时刻选择的是活动前期，加购率有所偏高）d.停留时刻关于拜访深度没什么影响。e.从上面，咱们剖析了几项产品重心目标对拜访深度的影响，发现除产品本身之外，拜访深度还受相关推荐的产品影响。所以咱们能够要点剖析下，哪些拜访深度高的产品，其相关推荐的产品特性与产品之间有什么联系？上面，宁静拿了一款价格138元、拜访深度在2以上的T恤产品来做剖析。按咱们正常的购物角度来看，如果咱们是奔着T恤产品来购物，那么最大招引顾客的应该也是同类T恤产品（风格、价位段、版型等相似）。从上面图中，咱们发现大部分的分流产品都是T恤产品，而从分流款的价格段来看，最大的分流价格段是在119-158元区间（同样是31款分流，119-158的分流才能显着高于159-198），这个剖析能够用于寻找分流规律，给予引流款分流产品布局做参阅。为了验证这一观点，咱们拿了别的一个产品，价格68元，拜访深度2以上的（下图），发现49-78元的价格的价位分流最多，将近所有的三分之二分流流量。最终一张图里我附上了引流最多的产品，供给咱们考虑，这些招引顾客点击的分流款，是否跟右边那款产品风格、色系、价格段相似？抛出新问题考虑：咱们发现别的一个问题，除了T恤外，其次是衬衫，而非调配型的休闲裤。这是否能够提出，衬衫是T恤的次替代品？ 关于看了T恤没看中，反而对衬衫发生一点观望需求的人群，咱们是否能有所动作？而休闲裤的分流中，是否有一部分是购买过T恤的人群在需求调配时做出的选择？这个有待咱们去测验验证！如果该定论成立，那么休闲裤类产品不应该是简单的呈现在概况页上，而应该在概况里边凸显调配的作用和调配购买的优惠力度。第四步：以史为镜，预估产品转化才能数据来历：生意顾问-运营剖析-产品作用（以下数据已作处理）a.从下面图表，咱们能够发现，活动转化增加率跟预热期加购增加率有比较显着的正相相联系，并且这之间的倍数大概是2.6倍。如果咱们知道预热期间的加购增加率，则能够反推出活动单天转化率的提高比率。b.上面是全体的状况，那咱们能够再考虑下，不同价格段里边产品，是否都具有一样的倍数联系呢？这儿拿店肆两个中心价格段来做剖析，第一张图是价格段160-350，第二张图是价格段110-160。从下面咱们发现两者之间比率跟着价格段不同有所改变，高价格段的是降到2.5倍率，而110-160价格段的则倍率是2.86。因此，关于不同价格段的产品应该区分做好倍率预估。c.上面咱们说到的是预热加购增加率关于活动单天转化的推断，可是咱们在做产品预估的时分，或许关于产品加购提高度仍是不知道，所以这儿咱们能够对历史活动数据做好剖析（所以这儿考究的是以史为镜，预判未来），是否日常加购比较好的产品在预热期是否也会更好？怀着这个主意，咱们看下面图，图表是有这个正联系的，可是相对来说是比较涣散。接下来咱们继续考虑，一般说加购率是对产品喜好度的认可，加购好的产品其转化率一般也比较好，那么接下里咱们尝试了对转化率进行分层剖析，看看不同转化率水平下加购的增加水平怎么，是否有显着的差异性？下图则关于该剖析定论做了解说，能够看到日常加购率5.45%-9.45%这个区间，日常转化率在1.39-2.39%水平的产品，其预热加购率的提高起伏是最大的。所以从上面剖析中，咱们能够通过日常的反应数据（结合关于不同活动力度关于数据体现的观察），能够对预热期的体现以及活动期产品的转化状况做好预估，然后为产品储备做好具体规划。综上，可得出定论如下1从大盘状况反应，主营品类T恤618前并没有特别高的需求反应，休闲裤的需求增加是一个亮点，在干流T恤产品概况时要做好对休闲裤的调配推送和扣头力度。2.休闲裤不能安置过长的产品线，从主力款分流才能来看，首要流量对休闲裤的分配力比较薄弱。 3.羽绒服在这一轮618前的加购需求是比较显着的，借着反季出售价格上的实惠性做反季清仓，别的就是关于本年新款盛行元素能够做一次提早的测验准备。4.消费价位分层上，85-110这个价格段在于顾客心思上仍是处于65-85同台竞价上，而110-150则上另一个层次，150-225是另一层级的竞赛。能够根据这个层级做好扣头调整，提高顾客性价比认知。比照马克华菲和竞赛对手的在本次618的活动的玩法，马克华菲在618前两天的蓄水才能显着高于竞赛对手，并且从两者的流量涨幅和加购量涨幅，马克华菲也很显着的加购跑赢流量增加。其间非常显着就是其扣头让许多产品拉低了一个层次价位然后让性价比飙升。5.从流量结构比较上，竞赛对手在无线手淘查找流量上占有很大的优势，可是从增加性上，咱们增加起伏比竞点高，咱们流量结构能够找出咱们的不足来历，加于注重。（事例上的数据因数据保密原因，只拿了部分的数据来做剖析，所以参阅性不足，要点在于剖析思路）6.此次预热期拜访深度相比于竞赛对手，咱们本身几乎疏忽不计，跟日常拜访深度差不多，因此要在分流层面做些调整。咱们首要剖析了下拜访深度的影响。a.转化率**%作为分水岭，以上的显着其拜访深度要比较高。b.加购率在**%以上产品，拜访深度比较高。c.现在店肆价格段分层和产品停留时刻关于拜访深度影响不大，暂时能够疏忽。根据上面找到相对应的满意条件的产品，在结合产品本身的特性，做好对应的相关产品规划。7.咱们能够通过日常的反应数据（结合关于不同活动力度关于数据体现的观察）对预热期的体现以及活动期产品的转化状况做预估，然后给产品储备做好具体规划。以上剖析思路还有许多小点，如果不是事例本身约束，许多还能够做更多数据研讨。以上思路供咱们参阅，希望咱们都能在数据化运营过程中，发现更多数据驱动决策的规律，一起探究，谢谢！
