论西米网的失败必然性+独立B2C与淘宝的暧昧关系

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一、每公斤的价值?这些天很忙，忙到都没有时间来幕思城上看看，群里分享了雕爷的文章，为西米做操盘，细细看了一遍，对其中的每公斤价值印象很深，这是西米老总说出来的一句话，首先说明，我不喜欢研究那些概念性的东西，所以见到了这类似的专业术语，往往是眉头一皱，一笑而过。我欣赏雕爷的一些想法，比如瓜子理论，打包打乱价格体系等等，其实在整个商业体系中，顾客体验只是其中一个环节，所以只要是某一个环节而非核心因素，往往都不足以成为成败关键。我所理解的商业模式，就是内行人赚外行人的钱，如果你的顾客和你一样内行，或者你把你的顾客当成你一样内行，那麻烦了，这生意真的很难做，所以我们往往在制定服务策略的时候需要考虑到外行性，不能复杂，越简单越好，要让顾客用最简单的思维也能明白你最复杂的商业套装。西米的倒闭，是一个综合性系统工程失败的案例，而并非顾客体验，西米老总所说的每公斤价值，我想应该是从财务的角度说的，而雕爷所说的顾客体验，是从商业模式上说的，那是不是推广雕爷那种新的商业模式就真的会客似云来呢？其实不然，创新其实是需要付出很大代价的，这里所需要的是客户认同，在淘宝上有人将核桃与孕妇捆绑起来，喊出了饭后一个核桃的口号，改变了传统观念，做的不错，但这种模式如果用在独立B2C中，必死无疑，为什么呢？因为获取新用户再接受新理念的过程是很需要成本的，在淘宝上可行，是因为淘宝上用户和流量源源不断，成本耗费极低，只需要强行推广概念就可以了，而在独立B2C就难上加难。我欣赏将零食整体打包成一种新包装的想法，但个人觉得可以在淘宝上尝试，在西米上做，还是改变不了新用户成本+新理念接受成本的问题，简单说，财务上，还是突破不了。是的，我一直奉行财务至上理论，独立B2C想要做的好，必须拥有稳健的现金流，这倒不是说需要多少高的毛利，而是回旋的余地大，并且能通过短暂的刺激销售瞬间激活现金流。西米的失败，源于是以微薄的财务体系去尝试极其可怕的资金链游戏，零食本是微利行业，客单价一般，如果稳稳当当的卖，还是可以的，但如果稍微出现季节性反常或者某个特定时段的销量下滑，资金链会立即出现问题，大型B2C，面对这样的问题办法很简单，大促销，现金流马上回来了，而只需要跟供货商打声招呼就行，还能压款，但是西米不行，西米的供货商不可能说我给你拿出2万袋瓜子去打折大促，网络销售渠道占不了传统的零食销售厂商多大份额，意味着西米玩不了什么促销手段，只能老实巴交的卖，战战兢兢，如履薄冰，失败就是理所当然的了。如今的B2C产业，早已不是什么用户体验的问题了，雕爷把用户还是想的太复杂，总觉得自己的点子多好，其实到消费者层面，买不买帐又是另外一个问题。B2C做的好的，无疑不是降价促销打的狠的，你认同么？所以在做B2C之前，甚至说你做淘宝之前，先别思考什么用户体验商业模式，而是要先问自己，你降的起价么？你没有定价权，你搞不出低价，那请远离B2C。先解决了这个问题，你才具备拥有用户第一次成交的资本，拥有了庞大的用户群体和抗风险的能力之后，再去学雕爷尝试新的用户体验还是可以的。二、独立B2C和淘宝？最近公司独立官网给用户发了短信，然后被淘宝邮件警告。OH！这事的确发生了，听起来不可思议，我给自己的用户发短信，关你什么事？可你还得憋着受着，因为淘宝说这是它的用户，你影响了淘宝用户体验啊，这可是大忌啊！现在稍微做的大点的淘宝品牌，都有自己的独立B2C平台，以我们公司为例，销售主要源于3个旗舰店+三皇冠C店+QQ商城+京东等N多渠道，统一将订单导入ERP系统，所以我们的系统会记录用户的订单信息，包括用户所有的交易记录、用户信息等，并通过我们统一的物流仓库、统一的纸箱包装发出，我们将自己定位为品牌商，我们当然认为这是我们的用户，各个销售渠道只是我们获取用户的来源，我想这种操作模式是值得推敲和考验的。其实这也是淘宝最害怕的，我之前发文，鼓励大淘宝卖家自建B2C，利用淘宝来套取用户，因为这种成本是很低的，然后在包裹里放上一些体验卡、奖品卡、现金之类的物品吸引用户登录独立B2C，只要你自己的平台价格能做的比淘宝更低，那么实现淘宝用户到平台用户的转化就只是时间积累的问题。淘宝也认识到了这一点，独立B2C本来就是淘宝的敌人，如果各个品牌都逐渐将忠于自己品牌的用户引导到自建平台去交易，那无疑是利用淘宝的资源养肥了敌人。但这是大势所趋，随着品牌商实力的强大，肯定不可能为渠道挟制，淘宝引入了36家大型2BC，看似联姻，但到底是不是引狼入室，真难说。三、你到底需要什么？不想多说了，不管你是零售商、经销商、品牌商管你什么商，只要你是做互联网的，请你明白，你只需要用户，源源不断的忠实用户。在一年前，我就深深的为团购网站担忧，金融资本的手把手传递造就了现金的充裕，VC也要求这些公司必须赶紧花完所融到的资金，并且往往会建议将钱花在广告宣传上，所以这些临近上市的公司都有一个通性，公关部超级NB，但对用户的捆绑性肯定最垃圾。无论是早期的人人网、开心网，那批SNS现在还剩几家？还是之前的视频网站，请问谁盈利了？团购网站也是如此，广告打的比谁都好，用户绑的比谁都差。电商更是如此，你把你最最核心的精力用在如何捆绑用户上，至于方法，下次再写帖。写的比较急躁，这些天事情太多，巨忙，晶晶谅解！

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