组织市场（Organizationalmarket）
组织市场是什么？
组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。
组织市场分类
产业市场，它也被称为生产者市场或企业市场。它是指所有购买产品和服务并用于生产其他产品或服务的个人和组织，供他人销售、租赁或供应。通常由农业、林业、水产业、制造业、建筑业、通信业、公用事业、银行业、金融业、保险业、服务业等行业组成。
转卖者市场是指通过购买商品和服务转售或出租给他人以获得利润的个人、组织和卖方，不提供正式效用，而是提供时间、地点和占有效用。卖方市场由各种批发商和零售商组成。批发商是指购买商品和服务并转售给零售商、工业用户、公共机构用户和商业用户的商业单位，但不向最终消费者销售大量商品；零售商的主要业务是直接向消费者销售商品或服务。***市场是指为执行***主要职能而购买或租赁商品的各级***单位，即国家***市场的买方是国家各级***的采购机构。由于***通过税收和财政预算掌握了相当大一部分国民收入，因此形成了一个巨大的***市场。组织市场的特点
虽然组织市场与消费者市场有关，但却完全不同。因此，了解组织市场的特点有助于区分组织市场和消费者市场，特别是那些与消费者市场特别相似的组织市场。
1.组织市场的规模和复杂性一般来说，组织市场的客户数量少于消费市场，每个客户每次购买交易的规模和价值都相对较大。同时，组织市场的买家往往集中在某些地区，因此这些地区的商业用品购买量占全国市场的相当大比例。例如，中国汽车行业的零部件供应商向少数汽车制造商销售产品：一汽集团、上汽集团、北汽集团、广汽集团、东风集团等，主要集中在北京、上海、广州、武汉等地。显然，每个客户对供应商都非常重要。如果失去任何客户，将严重影响供应商的销售（和就业）。大客户通常非常重要。我们应该努力与他们建立密切的长期关系。有时，我们应该有一个专门为大客户服务的营销团队，进行多次长期访问，以赢得和维持订单。组织市场在总交易量、每笔交易的数量、客户业务活动的规模和多样性、生产阶段的数量和持续时间等方面比消费者市场要大得多、要复杂得多。此外，组织市场的数量不受其下游消费者市场数量的限制，因为一些组织不参与任何消费者市场。一些组织在不直接收费的情况下为消费者提供服务（如慈善机构、教堂、学习等），而另一些组织则看不到消费者的角色（如军队）。2.组织市场需求的特点组织市场通过一系列增值阶段为消费者市场提***品，因此对最终消费的需求是组织市场供应的最终力量。组织市场的需求是从组织市场到消费者市场增值阶段的一系列需求的衍生物。例如，出版社纸张市场的需求取决于书籍和杂志的需求。如果对最终消费品的需求疲软，对所有用于生产这些消费品的企业产品的需求也会下降。组织市场的供应商必须密切关注最终消费者的购买类型和影响他们的各种环境因素。编织市场对产品或服务的总需求受价格波动的影响较小。一般来说，原材料的价值越低或成品成本中原材料成本的比例越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别不灵活，因为任何组织都不能随时改变其生产模式或运营模式。与消费品和服务相比，人们对企业用品和服务的需求更加多变。消费品需求增加一定比例往往会导致生产额外产出所需的工厂和设备增加更大比例。经济学家称这种现象为加速原则。有时，消费品需求只增加10%，但在下一阶段可导致企业用品需求增加200%；当消费品需求下降10%时，可能会导致企业需求雪崩。3.组织市场购买的特点与消费者市场相比，组织市场具有买家数量少、购买规模大的特点，通常影响组织购买决策的人数较多。大多数组织都有由技术专家、高级管理人员和一些相关人员组成的专门采购委员会。特别是在购买重要商品时，决策通常由采购委员会成员共同做出。供应企业的营销人员必须聘请一些培训良好、专业知识和人际沟通能力强的销售代表和销售团队，与经过专业培训、专业知识丰富的采购人员打交道。由于专业采购和大量交易，组织买家通常直接从制造商那里购买产品，而不是通过中间商，这些复杂的技术和昂贵的项目。同时，由于组织市场买家在谈判中处于强势地位，卖方可以做出让步，反过来购买自己的产品。在某些情况下，买方要求卖方反过来购买自己的产品，以确保订单的安全。许多组织买家转向大型设备租赁，以取代直接购买。承租人可以获得一系列的好处：获得更多的可用资本，获得出租人最新的产品、优质的服务和一些税收利益。出租人最终将获得更多的净收入，并有机会将产品出售给那些无法支付所有贷款的客户。区分组织市场和消费者市场
组织市场与消费者市场有根本的不同。因此，两者的购买行为是不同的。组织市场购买行为（以下简称组织购买行为，下同）是指各种正式组织确定其产品和劳务需求，在可选品牌和供应商之间识别、评价和选择井的决策过程。与消费者市场购买行为相比，它具有以下特点。
1.组织需求是一种衍生需求。组织购买产品是为了满足客户的需求，也就是说，组织对产品的需求归根结底来自消费者对消费品的需求。显然，皮鞋制造商购买皮革是因为消费者想去鞋店买鞋。2.购买决策过程的参与者往往不仅仅是一个人，而是许多人。即使是采购经理也很少在不受他人影响的情况下独立做出决定。3.由于购买量大，参与者多，产品技术性能复杂，组织购买过程将持续很长时间。几个月甚至几年是可能的，这使得企业很难判断他们的营销努力会给买家带来什么反应。4.物质产品本身并不能满足组织买家的所有需求。企业也必须这样做。组织市场
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