还盘
还盘(CounterOffer(是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见.
还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘.
原发盘人成为新盘的受盘人.
什么是还盘
一般说,一方的发盘经对方改变了内容,还盘以后就应视为失效,发盘人不再受原发盘的约束；
接盘人在还盘以后又愿意接受原发盘,发盘人既可以确认,也可以拒绝.
受盘人在收到发盘后,有两种处理办法:
一种是完全同意发盘所提出的交易条件,并及时向对方发出接受通知,这就是所谓达成交易；
另一种情况是,不同意发盘人在发盘中所提出的条件,并向发盘人提出自己的修改条件,这就是所谓的还盘.
此外,还有一种有条件的接受,即在答复对方的发盘时,在表示“接受”的同时,又附加上某种条件,这是还盘的另一种形式,实际上也是对发盘的拒绝.
还盘风险补救方法
1.是否做出还盘和对谁还盘,应当以全面分析和进行比价作为基础
如果决定还盘,应将其中的各项交易条件进行全面分析,并收集和调查相关交易中的价格材料进行综合比较,预测成交价格,以此为基础,选择各方面条件与己方要求相近,可能进一步磋商的适当对象发出还盘.
2.还盘时注意不要盲目打压对方,应当谋求在双方互利互惠的基础上最终实现“双赢”
交易双方相互还盘与再还盘的过程,是就共同追求各自利益不断交换意见从而调整各自想法的过程,这是磋商过程,决定了双方能否最终达成交易.
没有交易成功就没有交易利益可言,因此,还盘的成功不在于打击对手,而在于实现己方利益的前提下实现双方互利.
在还盘阶段的交易各方必须妥善处理好“冲突”与“合作”的关系,以达成交易为最终目标.
双方各让一步,达成了协议,实现了各自的利益.
3.还盘中的陈述理由
任何成功的还盘,应当在维护自身利益的前提下,促使对方理解并做出接受还盘(即承诺(的决定,因此还盘应当注重向对方陈述变更交易条件的理由,最大限度地说服对方做出让步,接受己方条件.
例如价格条件:还盘时可以将发盘中的报价与其他进出口商同期报价比较,或与同类商品过去出口的成交价比较,或根据国际市场的价格趋势,供求态势以及进出口市场竞争程度等,来说服对方调高进口价格.
陈述理由一定要以事实为依据,否则会被误认为缺乏达成交易的诚意.
希望对你有帮助
